目前最为管理学界所接受的是Osterwalder、Pigneur和Tucci在2005年发表的“Clarifying Business Model: Origin, Present and Future of the Concept”一文中给出的商业模式定义：“商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本等用以实现(创造、营销和交付)这一价值并产生可持续、可盈利性收入的要素。” 所谓商业模式，其核心就是价值创造。无论说商业模式有三大方面、六大要素、还是八要素、九要素， 还有什么三维立体模式，归根结底，商业模式是解决如何盈利？如何推销产品或服务？如何吸引客户关注并购买？等等价值创造的问题。
随着中国老龄化社会的深入发展，加之近年房地产调控、转型，老年地产逐渐被当成一个专属的分支独立出来，其商业模式也与普通住宅开发有所不同。
先阐明几个与老年地产有关的概念和观点。
其一，关于非营利与营利性。
以政府部门为主体经营的社会福利性敬老院、养老院应属非营利性，主要解决“三无”(无劳动能力、无生活来源、无法定赡养人)、“五保”以及“低保”等生活有困难的老人的养老问题。由各种社会力量、企业、开发商、运营商投资经营的市场化的老年住区、养老机构属于营利性，政府应正确引导、鼓励、监管。
老年地产界定于营利性的范畴。应与非营利性明确区分，在政策、建设标准、管理、运营、服务、收费、入住条件等多方面加以界定，区别对待。
现在，由于中国老年地产尚处于起步阶段，存在界定不清，相互混杂的问题。一些地方政府部门尚未解决好非营利性养老的问题，却热衷于营利性市场化养老，利用公共资源圈钱圈地，俨然把政府部门当做开发商，开发高端养老社区，很多做法存在有误区，造成极大的浪费及资源的不合理分配。就像是住宅的商品房与保障房，由于开始没有明确界定和划分，造成了很多问题。老年人、老年地产、养老产业可是经不起反复折腾的，一定要在一开始就做出明确的划分与界定。
其二，关于低端与高端。
退休以后的老年人逐步回归人本性的生物属性，而不希望由社会属性再来划分为高中低、三六九等。所以，建议把低端称为大众型(实用型)，把高端称为享受型(豪华型)，介于两者之间的可以称为舒适型(基本型)。
现在经常听到的是要做高端养老。首先因为其营利性相对较高，但其受众人群数占老年人总数的比例很低，应归属于享受型，不可能普遍开发推广。今后需求量最多的应该是介于中间的舒适型，所以也称之为基本型。大众型是以低成本低收费为主导的，以实用为目标。舒适型以温馨舒适为目标，注重质量与品位，收费比大众型高，但要使得现在以及今后靠退休金和养老金生活的老人能够承担。享受型可以是多种多样的，以尊享老后生活为目标，其成本投入与收费成正比，完全放开与市场接轨。
其三，关于硬件与软件。
普通住区开发大多为毛坯房销售，售后由物业公司管理。老年住区则必须完成精装修才能办理竣工移交，或租或售，交付使用后的运营管理和服务极为重要。
老年地产项目不同于其他项目的特点在于其多元性、复杂性和变化性。老年住区在国内尚属起步阶段，又带来很多不确定性以及市场的风险性。一般认为养老设施及老年居住水平取决于硬件设施，其实更重要的是为入住者提供高水平、高质量的运营管理和细致周到服务。即使设施的建筑和设备水平非常高，如果管理不到位、工作人员不专业，无法为入住者提供满意的服务，那这所设施也是不合格的。
所以说，老年地产项目包括硬件的建筑和软件的服务两大方面，两者相辅相成，缺一不可。其商业模式也与过去的普通住宅开发大相径庭。
老年地产项目的商业模式各要素见图1所示。养老项目的开发流程及资金走向见图2。商业模式可以从不同的侧面不同的视角来解析，因篇幅有限，这里无法一一展开论述，就结合我们做过的几个案例，从前述大众型(实用型)、享受型(豪华型)和舒适型(基本型)这样的角度，探讨归属于营利性范畴的老年地产的商业模式。
一、大众型(实用型)
案例项目简介：
该项目位于重庆市巴南区。距离重庆市大约40分钟车程，交通便利、青山环绕、空气清新、风景宜人(见图3)。住在山里的年轻人到大城市打工、买房、定居，现居住在村里的多为空巢老人，大量房屋闲置，且老人无人照顾。
本案通过将农户闲置农房集中改造为适宜养老人群及休闲度假游人群居住的适老化居所，发展当地养生养老及旅游产业，促进并整合资源高效利用，帮助农户解决后顾之忧。
据摸底调查，作为试点村落的双寨山慈竹坝有户籍人口89人，常年居住人口仅28人，房屋建筑面积5380平米，拥有房屋216间。
试点村落首批建设改造规模约为3000平方米的室内面积，以及相应的户外庭院和景观区域。目前提供闲置房的农户22户，可供使用房间为120间，分布于17栋房屋中。其中砖混结构12栋，石木结构2栋，土木结构3栋。该区域房屋大多修建于1980年至2009年之间，房屋室内大部分未装修，设备管道布线等基本未安装，外立面曾于2009年统一实施了简单的涂装。
本案设计改造思路，在改造中保留房屋的原有结构，在整体设计思路上以乡村风格为主，突出自然、原生态、质朴的感觉。室内设计注重功能，体现适老化的要求，轻装修重装饰，营造出田园、清爽、干净利落的空间。在装饰上更多的选用当地有特色的农具和农产品做艺术加工作为外观的配饰。在园林景观的设计上，我们保留和优化原有的乔木灌木景观，在此基础上弥补当地人工绿植普遍偏少的不足，增加人工造景包括室外配套设施、健身器材、垃圾桶、路灯等，修缮石阶踏步增加护栏扶手以及室外的地面铺装等。从室内到室外都充分考虑老人的生理及心理需求，为城市退休老人及乡村空巢老人提供宜居住所。
本项目得到巴南区政府的大力支持，与闲置房农户签订出租协议，解决农户就业与生活问题，同时解决了农村空巢老人的生活和照料问题。农户中身体尚健康的的老人可以参与服务和管理，获取房屋租金回报的同时积攒今后获得照料的权益。入住的城市退休老人也可以参与其中，形成多赢。经估算，本项目策划设计费以及装修施工改造投资，包括运营管理、人员培训、营销推广的策划顾问等费用在内的总投资为1000万元左右。
商业模式浅析：
本项目的创新性体现在三个方面：一是思路创新，在农村劳动力人口积极进城务工的大背景下，项目提出了城镇老年人回归自然环境更好的乡村养老的理念。同时解决农村空巢老人的后顾之忧。二是模式创新，空置农房改造无需动用新增土地，降低建设投资成本，而且可以使政府、老人、农户等多方主体受益。三是市场层面的创新，主要体现在项目运作方积极引进发达国家养老理念及技术标准，对空置农房进行高层次改造，对于我国老年地产行业的规范化具有重要的意义。入住老人每月食宿娱乐护理全包含的收费限定在1000～3000元之内，属于大众型可承受的范围。
除此之外，本项目商业模式还有如下几个方面的探索：
规模化建设——这是降低成本、提高盈利的有效途径，同时又是形成“大而全”多样性产品的基础。巴南区双寨山农房改造项目选址农村，并借助农房适度改造构建养老社区，减少了土地成本。同时大批量农房集中改建所形成的规模效应也将进一步缩减建设成本，高效的资源利用和科学的运转模式为该项目的上马盈利提供了切实的保证。
标准化管理——引进国外先进的养老产业发展理念，打造具备中国特色的社会主义新型养老产业基地。首先订立科学合理的总体质量标准，持续提升养老社区的生活品质，保证巴南区项目的服务质量超过国内“居家养老”的水平；然后再参照国家养老产业发展规划制定具体的住宅建设和配套设施标准，完善养老社区的软、硬件统一标准，实行标准化管理，保证社区服务质量，尊重老年人的生活体验。
集约化经营——通过这种科学高效的运营理念，可以实现集团规模经营，资源共享、信息共享，达到提高服务质量、提高经济效益的目的。以巴南区双寨山为社区化养老产业试点基地，在适当的时机将该发展模式向周边地区乃至全国广泛推广，采用类似美国NBA篮球的“联盟经济”体系，实现集约化的连锁经营，依托低成本的规模化建设和高质量的集约化经营抢占养老市场龙头地位。
理财式融资——这种更具创新性的融资方式将为巴南区项目提供更加灵活高效的资本支持。中国老年人手中沉淀着数万亿积蓄，但大多数老人不会轻易动用。通过私人理财、保值基金等多种形式的融资途径，一方面为项目募集充足的资本，另一方面能让老年人的存款保值、升值。
滚动式开发——这是将巴南区项目做强做大的有力手段。我国房地产业的发展都是通过滚动开发做大的，该项目的巨额投资也可采用滚动开发来完成，以便大幅降低前期投入，提高初始投资的静态回报率。首期建成后吸收“分红式会费”的方式进行再投资，按两年一个周期的频率将项目顺利开展，打造具备高增值潜力的优良产业。走低价大众市场方向，靠较好的性价比开拓更广大的市场。
二、享受型(豪华型)
案例项目简介：
该项目位于天津市津南区。紧邻天津市外环线，距离天津市中心仅15分钟车程，交通便捷，位置优越。周边拥有已投入运营的高尔夫球场、医院、国际学校、双语幼儿园、商业街、养生会所等完善的配套公建，区域内已完成并入住的居住建筑面积近200万平米，涵盖了别墅、多层洋房、高层住宅等多种产品类型，养老社区定位在高档居住区内。
产品定位：五星级一站式综合养老示范社区，全龄化持续关照的活力老年社区，创新型综合养老服务业示范社区，集东方文化融国际风情养老社区，生态智能人性化的老年宜居社区。是典型的尊享生活的享受型老年社区。
本项目规划用地24.25公顷，容积率1.3%，总建筑面积315250㎡，公建面积50060㎡，居住建筑面积265190㎡。总户数约2500户，测算入住老年人口数约为3750人。初步计划，总建筑的面积的五分之一持有经营，另外五分之一为租赁及部分产权销售模式，剩余五分之三用于销售，回笼开发成本。持有经营部分的CCRC首层平面参见图4所示。
开发设计及运营管理贯穿统一的创新的理念，新型模式中能够找到使老人安心生活的一种全新的家庭形态，居住在社区中老年人可以没有任何后顾之忧，与同龄人进行愉快地交流，享受生活的乐趣，成家立业的孩子也可以自由地来往，共同享受社区提供的多方位服务。
为了让本社区中入住的高龄者永远保持活力、充满朝气，与“异国文化的接触”是一个非常重要的内容。本项目在设计、管理、入住、服务、护理等多层面引入了国际化的理念。同时，导入“终身护理持续关照方式”使老人更安心幸福的享受老年生活。
商业模式浅析：
本项目定位很高，也得到天津市政府的高度关注与支持，是房地产转型的一个典型案例。
中国房地产在经过了过去十年繁荣与高速发展之后，面临宏观调控和持续低迷，进入转型期。
众所周知，过去的普通住宅开发的模式是滚动开发，构建销售模式。转型期，开发商从储备土地盈利变成开发产品盈利。很多公司会考虑转向轻资产，不再是单纯的资源导向。房地产的利润更多来源于产品本身，更注重产品和服务，重点是持有性经营和细致周到的服务，需要构建全面的经营模式。
老年地产及养老项目正是在这样的背景下，突然升温，倍受关注。但真正去落实并形成创新的商业模式，并不是简单的事情，往往是雷声大雨点小，需要创新的勇气和果敢的判断。随着中国老龄化社会的持续发展，特别”421”家庭结构推动养老模式的转变，养老项目和老年住区是刚性需求，购买服务、安享老后的生活方式，是老年地产商业模式的核心。
有一点需要在此特别提醒，过去的房地产存在着暴利，而老年地产需要转变过去的某些思维定式，即使是这样高端的老年地产也不会是暴利和短期盈利的。
三、舒适型(基本型)
案例项目简介：
该项目位于北京与天津之间的河北省香河县。紧邻高速道路出口，从北京的国贸出发大约为50分钟车程，交通便利，具备一定的区域优势。
本案占地1000亩，总建筑面积约80万平方米，计划投资人民币30亿元。该项目建设目标为集“养老、养生、医疗、保健、康复、休闲、娱乐、艺术、教育、培训、国际合作等”于一体的，具有现代化可持续发展的、凸显社会经济效益和示范作用的养老社区。拟打造为今后需求量最大的舒适型养老养生基地。面向京津冀以及全国范围(子女在京津冀工作)的老年人及老少居家庭。
从总体规划到单体建筑，充分体现如下关键词：
生态—低碳—人性化—高尔夫—花鸟园—游乐园—文化艺术—田园都市—种植养殖—休闲娱乐—医疗康复—健康活力—运动健身—养生体检—教育培训—终身持续关照
由于项目地理位置和人文环境等客观条件并不太理想，需要在规划和运营方面下功夫，打造出具有魅力的独特的主题来吸引足够的老人来入住。图5图6为设计概念草图(注1)。
商业模式浅析：
本项目的规模大、受众广、商业模式创新。
经初步测算，将有近万名老人入住，对产品及服务有很高的要求，但价格不能太高，要让靠退休金和养老金生活的老人能够承担。目前定位在每月3000～5000元，提供性价比高的产品和服务。
由于资金来源与房地产开发不同，有很大部分的保险资金注入，可实现只租不售或少售，更便于今后的统一管理和服务。
引入很多国外发达国家成熟的经验和做法，注重项目策划，在策划设计阶段充分考虑运营管理，为降低投资成本和运营成本打好基础。
瞄准京津冀以及子女在京津冀工作的全国范围的老年人及老少居家庭，靠较好的性价比开拓更广大的市场，靠有效控制成本，推出今后需求最大的基本型产品。这样的模式会是将来最大的赢家。
以上结合案例对中国老年地产商业模式做了简单的说明和分析，抛砖引玉，期待与业界有识之士共同探讨，以期促进中国的老年产业健康、有序、持久的发展。
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